لیست مشتریان B2B زمانی نتیجه میدهد که دادههایی دقیق، بهروز و کاربردی داشته باشند. مشکل تیمهای فروش در بیشتر موارد کمبود شماره تلفن یا ایمیل نیست؛ بلکه شمارههای خاموش یا قدیمی، شرکتهای منحلشده و مدیرانی است که مدتها پیش تغییر سمت دادهاند.
در این مقاله به صورت قدمبهقدم یاد میگیرید چطور یک لیست مشتریان B2B بسازید که مستقیماً به جلسه و قرارداد ختم شود. برای اینکه مسیر را کاملاً عملی پیش ببرید، همین حالا تمپلیت رایگان ساخت و مدیریت لیست B2B لینکا را دانلود کنید و همپای این راهنما، لیست اختصاصی خود را بسازید.
دانلود تمپلیت رایگان لیست مشتریان B2B (گوگل شیت)
چرا بیشتر لیستهای مشتری B2B به نتیجه نمیرسند؟
قبل از اینکه شروع به ساخت لیست کنید، باید اول با اشتباهات رایج در ساخت لیست مشتریان B2B آشنا شوید. این شش اشتباه را از همین ابتدا از مسیر خود حذف کنید:
- ICP مبهم: اگر نتوانید در یک جمله بگویید مشتری ایدهآل شما چه صنعتی، چه اندازهای و چه مشکلی دارد، نرخ تبدیل لیستتان از همان ابتدا کم میشود. اگر پروفایل مشتری ایدهآل نداشته باشید، هر فردی که «شاید» به دردتان بخورد را وارد لیست میکنید و این اثر منفی میگذارد.
- کمیت بهجای کیفیت: هرچه تعداد ردیفها بیشتر باشد، لزوماً جلسه بیشتری نمیگیرید. داشتن لیستی با ۱۰۰ ردیف که هر کدام شما را به تصمیمگیرنده نهایی وصل میکند، بسیار بهتر از لیستی با هزاران ردیف است که اطلاعات قدیمی یا ناقص دارد. تیم فروش زمان محدودی دارد و اگر این زمان را روی مخاطبان نامرتبط بگذارید، دیرتر به مخاطبان درست میرسید.
- دادههای قدیمی: شرکتها جابهجا میشوند، مدیران عوض میشوند و شمارهها تغییر میکنند. لیستی که شش ماه پیش جمعآوری شده، امروز دیگر تمام دادهها را نشان نمیدهد.
- عدم اعتبارسنجی دادهها: اگر قبل از ارسال، ایمیلها و شمارهها را چک نکنید، نرخ پرش (بانس ریت) بالا میرود. این موضوع علاوه بر اتلاف وقت تیم، باعث میشود اعتبار دامنه ایمیلی یا پیامکی شما هم پایین بیاید.
- لیست بدون سگمنت: وقتی یک پیام مشخص را هم برای یک استارتاپ دهنفره و هم هلدینگی صنعتی میفرستید، برای هیچکدام جواب نمیگیرید. هر گروه باید پیام و کانال خود را داشته باشند.
- خرید لیست آماده: لیستهای خریداریشده معمولاً قدیمی و عمومی هستند و دیگران قبلاً چندبار با آنها تماس گرفتهاند. همچنین نرخ تطابق این لیستها با ICP شما معمولاً پایین است.
ستونهای ضروری یک لیست مشتریان B2B حرفهای
یک لیست B2B حرفهای سه ویژگی اساسی دارد: دادههایش بهروز است، از منابع معتبر استخراج شده و قبل از استفاده اعتبارسنجی شده. این لیست باید باید حداقل سه دسته اطلاعات را پوشش دهد:
- مشخصات شرکت: نام شرکت، شناسه ملی، صنعت و حوزه فعالیت، اندازه شرکت (تعداد پرسنل یا سرمایه ثبتی)، موقعیت جغرافیایی، وضعیت فعالیت (فعال، در حال تصفیه، ابطال شده و…) و بودجه تخمینی
- مشخصات فرد تصمیمگیرنده: نام و نامخانوادگی، پوزیشن شغلی، ایمیل کاری، شماره تلفن مستقیم، لینکدین (برای شناخت بهتر فرد قبل از تماس)
- سیگنالهای تصمیمگیری و خرید (اختیاری اما مهم): چه کسی اختیار تصمیم نهایی را دارد، ابزارها و زیرساخت فعلی شرکت، سابقه ثبتی، تغییرات اخیر شرکت و یا امضاداران شرکت
شما همچنین میتوانید بسته به صنعتی که دارید، موارد دیگری را هم به این لیست اضافه کنید. در تمپلیتی که دانلود کردید، تمام این فیلدها از پیش آمادهاند و در ادامه توضیح میدهیم که چطور هر ستون را با دادههای دقیق پر کنید.
قدم اول — قبل از هر چیز، ICP خود را تعریف کنید
ICP مخفف Ideal Customer Profile یا پروفایل مشتری ایدهآل است و بدون آن، هیچ ابزار یا پلتفرمی نمیتواند لیست درستی به شما بدهد. اصولاً این ICP است که مشخص میکند کدام شرکتها و یا افراد واقعاً ارزش تماس گرفتن دارند و باید با آنها ارتباط بگیرید.
پس قبل از اینکه حتی یک ردیف به لیستتان اضافه کنید، باید بدانید محصول یا خدمتتان دقیقاً چه مشکلی را برای چه نوع شرکتی حل میکند. برای تعریف ICP، به سؤالهای زیر جواب دهید:
درباره محصول یا خدمت شما:
- دقیقاً چه مشکلی را حل میکنید؟
- کدام نوع شرکتها بیشترین نیاز را به محصول یا خدمت ما دارند؟
- خریداران موفق گذشته چه ویژگی مشترکی داشتهاند؟
درباره شرکت هدف:
- صنعت هدف کدام است؟
- اندازه شرکت (تعداد پرسنل یا حجم سرمایه) چقدر باشد؟
- موقعیت جغرافیایی کجاست؟
- وضعیت مالی شرکت چطور باید باشد؟
- شرکت باید حداقل چه بودجهای برای راهکار (محصول یا خدمت ما) داشته باشد؟
درباره تصمیمگیرنده:
- چه شخصی معمولاً تصمیم نهایی را میگیرد؟
- پوزیشن شغلی او چیست؟
- چه چالش یا دغدغهای دارد که محصول شما آن را حل میکند؟
- چرا این شرکت احتمالاً «شما» را انتخاب میکند، نه رقیب؟
تا اینجا یک کار مهم را انجام دادید: به صورت دقیق شرکتهایی را مشخص کردید که بیشترین شانس تبدیلشدن به مشتری وفادار را دارد. در شیت اول تمپلیت، یک جدول ICP آماده کردهایم که میتوانید آن را به صورت جداگانه برای هر بازار هدف پر کنید. هر یک از این معیارها را میتوانید وزندهی هم کنید؛ مثلاً ممکن است «تطابق صنعت» برای شما مهمتر از «موقعیت جغرافیایی» باشد.
این وزنها همان چیزی هستند که در قدم سوم، در ماتریس امتیازدهی لید، دوباره به سراغشان میرویم. همچنین اگر میخواهید با جزئیات بیشتری ICP بسازید، پیشنهاد میکنیم راهنمای کامل ساخت پروفایل مشتری ایدهآل (ICP) را بخوانید.
قدم دوم — دادههای خود را جمعآوری کنید
حالا که ICP شما مشخص است، باید شرکتهایی را پیدا کنید که با آن تطابق دارد و اطلاعات تماس تصمیمگیرندگان را به دست بیاورید. دو رویکرد برای این کار وجود دارد که از نظر سرعت، دقت و ریسک خطا تفاوتهای اساسی دارند.
۱- روش رایج و سنتی جمعآوری اطلاعات مشتری
احتمالاً شما هم مثل بیشتر تیمهای فروش، اطلاعات را به این صورت جمعآوری میکنید:
- سایتهای رسمی: اطلاعات مختلف را از سامانههای رسمی مانند روزنامه رسمی، درگاه ملی مجوزها، اتاق اصناف و سازمان ثبت اسناد استخراج میکنید. این روش دادههای معتبری دارد اما برای هر شرکت باید به چند سامانه مختلف سر بزنید، جداگانه جستجو کنید و نتایج را دستی در کنار هم بگذارید. کاری که برای یک لیست ۱۰۰نفره به دهها ساعت وقت نیاز دارد.
- جستجوی گوگل: نام صنعت یا محصول هدف را سرچ و شرکتهای فعال در آن حوزه را پیدا میکنید. این روش رایگان است اما زمانبر است، نتایج پراکنده به شما میدهد و باید برای هر شرکت، جداگانه وبسایت یا شبکههای اجتماعی آنها را باز و اطلاعات تماس را استخراج کنید.
- لینکدین: بر اساس عنوان شغلی، صنعت و شرکت، افراد را فیلتر میکنید و مستقیم با تصمیمگیرنده ارتباط میگیرید. نسخه رایگان محدودیت تعداد جستجو و پیام دارد و برای دسترسی کامل به فیلترها باید اشتراکهای پولی تهیه کنید.
- شبکه شخصی: از همکاران، مشتریان فعلی یا آشنایان میپرسید که چه شرکتهایی با ICP شما مطابقت دارند. کیفیت این مسیر معمولاً بالاست اما مقیاسپذیر نیست و نمیتوانید صد شرکت را از این طریق پیدا کنید.
- خرید لیست یا لید: برای شروع سریع، میتوانید لیست آماده از منابع معتبر بخرید. اما این لیستها معمولاً قبلاً توسط چند شرکت دیگر هم خریداری و کانتکت شدهاند و ممکن است تطابق زیادی با ICP شما نداشته باشند.
- دایرکتوریهای بیزینس: سایتهایی که شرکتها را بر اساس صنف یا صنعت دستهبندی کردهاند، نقطه شروع خوبی هستند. البته این سایتها معمولاً اطلاعات تماس کامل را ندارند و وضعیت فعالیت شرکتها را بهصورت مرتب بهروز نمیکنند. همچنین در تمام صنایع چنین وبسایتهای وجود ندارند.
- تولید محتوا و وبینار: با انتشار محتوای تخصصی یا برگزاری وبینار، مخاطبان علاقهمند خودشان به سمت شما میآیند و اطلاعات تماسشان را در ازای دسترسی به محتوا به شما میدهند. در این حالت کیفیت لیدها بالاست، اما این روش برای تمام صنایع کاربرد ندارد و چندین ماه هم طول میکشد تا جریان پایداری از لید بسازید.
این روشها به تنهایی اطلاعات کاملی نمیدهند و برای تکمیل هر پروفایل باید بین چند منبع جابهجا شوید. اما روش بهتری هم برای جمعآوری اطلاعات وجود دارد.
یک قدم جلوتر؛ استخراج داده از وبسایتهای تخصصی با ابزارهای اسکریپنگ
در برخی موارد، میتوانید به سراغ وبسایتهای تخصصی آن حوزه یا انجمنهای صنفی بروید. سپس با استفاده از ابزارهای استخراج داده (Scraping) یا حتی افزونههای مرورگر، میتوانید لیست اعضا را استخراج کنید. البته فراموش نکنید که این دادهها خام هستند و همچنان به اعتبارسنجی نیاز دارند، اما نقطه شروع بهتری نسبت به جستجوی کور در گوگل محسوب میشوند.
۲- روش مدرن جمعآوری داده با پلتفرم داده رسمی
رویکرد کارآمدتر این است که به جای جمعآوری تکهتکه اطلاعات از منابع پراکنده، از یک پلتفرم داده جامع استفاده کنید که اطلاعات را از منابع معتبر جمعآوری کرده و در یک پنل نمایش میدهد. لینکا دادههای بیشتر از ۲/۸ میلیون شرکت را بالای ۳۰ منبع رسمی جمعآوری میکند و دادههای سال ۱۳۲۰ به بعد را در پایگاه داده خود دارد.
این یعنی دادههایی که بر اساس آنها تصمیم میگیرید، نه از یک فایل اکسل دستدوم، بلکه از منابع رسمی کشور استخراج شده و به روز هستند. اگر میخواهید بدانید لینکا این دادهها را کجا جمعآوری میکند، پیشنهاد میکنید صفحه منابع داده لینکا را ببینید. ما سه ابزار اصلی برای ساخت لیست B2B داریم:
الف) با جستجوی پیشرفته لینکا فهرست هدف بسازید
لینکا امکان جستجوی پیشرفته در بین اطلاعات ۲/۸ میلیون شرکت را دارد. شما میتوانید اطلاعات را با بیش از ۳۰ فیلتر مانند صنعت، موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت، سرمایه ثبتی، مجوزها و غیره شخصیسازی کنید. همچنین میتوانید از نتیجه جستجو خروجی بگیرید و مستقیم وارد شیت لیست خود کنید.
برای اینکه قدرت پلتفرم لینکا را بهتر درک کنید، در زیر به چند سناریوی کاملاً عملی و فروشمحور اشاره کردیم. شما میتوانید با جستجوی پیشرفته، این اطلاعات را به راحتی و در چند دقیقه پیدا کنید:
سناریو ۱: شکار شرکتهای تازهنفس و پولدار (مناسب فروش تجهیزات اداری، شبکه و نرمافزار پایه)
- فیلترهای ترکیبی: تاریخ تأسیس (از ۳ ماه پیش تا امروز) + نوع شرکت (سهامی خاص) + سرمایه ثبتی (حداقل ۱۰ میلیارد تومان).
- نتیجه: لیستی از شرکتهای جدیدی میسازید که سرمایه اولیه بالایی برای شروع کار دارند، در حال تجهیز دفتر و راهاندازی زیرساختهای خود هستند و هنوز با رقبای شما قرارداد نبستهاند. شما اولین نفری هستید که با آنها تماس میگیرید.
سناریو ۲: هدفگیری هلدینگها برای قراردادهای کلان (مناسب فروش ERP، خدمات بیمه تکمیلی و مشاوره مدیریت)
- فیلترهای ترکیبی: وضعیت شرکت (فعال) + شرکت زیرمجموعه (دارد) + شهر/استان (تهران) + نوع شرکت (سهامی عام یا خاص).
- نتیجه: رسیدن به شرکتهای مادر و هلدینگهای بزرگی که به دلیل داشتن شرکتهای تابعه متعدد، با پیچیدگیهای مدیریتی درگیرند. این شرکتها توان مالی بسیار بالایی دارند و تشنه سیستمهای یکپارچهساز و خدمات سازمانی کلان هستند.
ب) با نقشه لینکا شرکتهای هدف را پیدا کنید
اگر استراتژی فروش شما مکانمحور است و میخواهید شرکتهای هدف را بر اساس شهر، منطقه صنعتی یا فاصله جغرافیایی فیلتر کنید، نقشه لینکا بهترین ابزار شماست. موقعیت تمام شرکتهای ایران روی نقشه نمایش داده میشود و میتوانید بر اساس نوع فعالیت، صنعت، استان، مجوزها و غیره فیلتر کنید. از دادههای نمایشدادهشده هم میتوانید مستقیم خروجی بگیرید.
این قابلیت به شما کمک میکند شعاع حرکتی تیم فروش را بهینهسازی کنید و شرکتهایی که همجوار هستند را در یک سگمنت قرار دهید تا در یک روز کاری، جلسات بیشتری را تنظیم کنید.
سناریو ۱: پیدا کردن تولیدکنندگان معتبر و دارای مجوز (مناسب فروش ماشینآلات صنعتی، مواد اولیه یا خدمات گمرکی)
- فیلترهای ترکیبی: دستهبندی «ساخت محصولات غذایی و انواع آشامیدنیها» + مجوز «پروانه بهرهبرداری (وزارت صمت)
- نتیجه: شما شرکتهای زیرپلهای و نامعتبر را حذف کردید و الان لیستی از تولیدکنندگان معتبر دارید. میتوانید مستقیماً با کارخانههایی وارد مذاکره شوید که در حال تولید قانونی هستند و بودجه کافی برای ارتقای خط تولید خود دارند.
سناریو ۲: کشف پیمانکاران ثروتمند (مناسب فروش خدمات مالی، حسابرسی و ضمانتنامهها)
- فیلترهای ترکیبی: دستهبندی «ساختمان» + تنظیم «مبلغ کل قراردادهای دولتی» یا «سرمایه ثبتی» روی اعداد بالا
- نتیجه: لیستی از غولهای پیمانکاری منطقه را میبینید که پروژههای سنگین دولتی در دست اجرا دارند و تشنه دریافت ضمانتنامههای بانکی یا خدمات مشاوره مالیاتی هستند.
ج) مدیران تصمیمگیر و شبکه ارتباطیشان را ببینید
رسیدن به شرکت هدف به تنهایی کافی نیست و شما باید بدانید با چه کسی تماس بگیرید. تماس با شمارههای عمومی و صحبت با اپراتورها معمولاً به در بسته میخورد. شما باید مستقیماً با کسی صحبت کنید که قدرت تصمیمگیری و حق امضا دارد. وقتی وارد پروفایل یک شرکت در لینکا میشوید، بخش «اشخاص شرکت» تاریخچه کاملی از مدیرعامل، اعضای هیئتمدیره و سهامداران را به شما نشان میدهد.
همچنین با استفاده از قابلیت گراف ارتباطات، میتوانید ببینید این مدیران در چه شرکتهای دیگری عضویت دارند. با استخراج نام دقیق مدیرعامل یا رئیس هیئتمدیره و راههای ارتباطی ثبتشده، مستقیماً با شخص تصمیمگیر وارد مذاکره میشوید و ستونهای مربوط به تصمیمگیرنده را در شیت خود با اطمینان کامل پر میکنید.
در پروفایل فردی لینکا میتوانید مدیرعامل فعلی، اعضای هیئتمدیره، حسابرسان و سهامداران هر شرکت را با تاریخچه کامل سمتهایشان ببینید. گراف ارتباطات هم روابط پیچیده بین شرکتها، اعضا و شرکتهای وابسته را به صورت بصری نشان میدهد — ابزاری که وقتی با یک گروه یا هولدینگ طرف هستید، اهمیتش دوچندان میشود.
قدم سوم — دادهها را غنیسازی، اعتبارسنجی و امتیازدهی کنید
تا اینجا شما یک لیست خام دارید که پر از نام و اطلاعات است اما هنوز نمیدانید کدام مخاطب واقعاً ارزش تماس گرفتن دارد و کدام اطلاعات تماس هنوز معتبر است. این مرحله همان جایی است که بیشتر تیمها از آن رد میشوند و بعداً بابتش هزینه میپردازند. برای همین شما باید:
- جاهای خالی را پر کنید (غنیسازی)
- صحت اطلاعات تماس را چک کنید (اعتبارسنجی)
- مشخص کنید کدام مخاطب اولویت اول است (امتیازدهی)
هرکدام از این مراحل، نرخ تماس موفق شما را مستقیماً بالا میبرند. در ادامه این موارد را بیشتر توضیح میدهیم.
۱- دادههای ناقص را با لینکا تکمیل کنید
اگر لیستتان از روشهای سنتی آمده، احتمالاً فقط نام شرکت و یک شماره تلفن دارید. اما لازم است سایر دادهها و اطلاعات ضروری که بالاتر گفتیم را هم داشته باشد. برای این کار، کافی است نام یا شناسه ملی شرکت را در لینکا جستجو کنید تا پروفایل کامل آن شرکت را ببینید.
در این پروفایل شما میتوانید اطلاعات مورد نیاز مانند صنعت و حوزه فعالیت شرکت، سرمایه ثبتی، موقعیت جغرافیایی، اعضای هیئت مدیره، وضعیت فعالیت و غیره را ببینید و به لیست اضافه کنید. این مرحله یک کارکرد مهمتر هم دارد: کشف ریسکهای پنهان.
این گزارش به شما کمک میکند تصمیمهایی با ریسک کمتر بگیرید و مشتریانی را انتخاب کنید که قابلاطیمنانتر هستند.
۲- اطلاعات تماس را اعتبار سنجی کنید
حتی اگر ایمیل و تلفن را از منبعی رسمی گرفته باشید، باز هم ممکن است این اطلاعات تغییر کرده باشد. این امکان وجود دارد که افراد ایمیل شرکتی را عوض کرده یا شمارهها غیرفعال شده باشند. پیش از ارسال هر کمپین، شماره تلفن و ایمیلها را اعتبارسنجی بزنید.
برای ایمیل ابزارهایی مثل DeBounce، MailerCheck و غیره وجود دارند که سینتکس ایمیل، وضعیت دامنه و ریسک بانس را قبل از ارسال چک میکنند. یعنی به شما میگوید که آیا این ایمیل معتبر است و برای آن ایمیل بفرستید یا خیر. برای اعتبارسنجی شماره موبایل در ایران ابزار مشخصی وجود ندارد و بررسی باید به صورت دستی انجام شود.
مزیتی که لینکا در این بخش دارد، این است که دادهها را از مراکز رسمی مانند روزنامه رسمی یا پروفایلهای احراز هویتشده و غیره جمعآوری میکند. ازآنجاییکه این شمارهها به صورت مداوم در لینکا به روز میشوند، با خطای پایینتری میتوانید لیست خود را تکمیل کنید.
۳- با ماتریس امتیازدهی لید، خریدار واقعی را تشخیص دهید
وقتی لیست شما اعتبارسنجی شد، نوبت به امتیازدهی لید میرسد که روشی ساده برای رتبهبندی است. در امتیازدهی لید، شما به هر مخاطب بر اساس میزان تطابق با ICP یک امتیاز عددی میدهید تا بدانید کدام مشتریان را اول باید پیگیری کنید. در شیت ۳ تمپلیت، این معیارها را پیشنهاد کردیم:
- تطابق صنعت با پروفایل مشتری ایدهآل: ۰ تا ۳۰ امتیاز
- اندازه شرکت: ۰ تا ۲۰ امتیاز
- وضعیت فعالیت: ۰ تا ۲۰ امتیاز
- جایگاه تصمیمگیرنده: ۰ تا ۲۰ امتیاز
- کاملبودن اطلاعات تماس: ۰ تا ۱۰ امتیاز
جمع این امتیازها هر مخاطب را در یکی از سه دسته قرار میدهد: داغ (بالای ۷۰)، گرم (بین ۴۰ تا ۷۰) و سرد (زیر ۴۰). تیم فروشتان باید اول سراغ مشتریان داغ برود که بیشترین شانس برای جلسه و قرارداد وجود دارد. در شیت سوم تمپلیت، دستهبندی سرد، گرم و داغ به صورت خودکار محاسبه میشود و فقط کافی است اعداد را اضافه کنید.
قدم چهارم — اولویتبندی و سگمنتبندی کنید
لیست اعتبارسنجیشده و امتیازدهیشده شما الان آماده است، اما فرستادن پیامی یکسان برای همه مخاطبان بازدهی را پایین میآورد؛ حتی اگر امتیاز همه آنها بالا باشد. سگمنتبندی یعنی مخاطبان مشابه را در یک گروه قرار دهید تا پیامهای متفاوت و مرتبطتری برای هر گروه طراحی کنید. سگمنتبندی را بر اساس ترکیبی از این معیارها انجام دهید:
- امتیاز لید: سرد، گرم و داغ سه جریان متفاوت برای برقراری ارتباط میخواهند. لیدهای داغ را با تماس مستقیم پیگیری کنید، لیدهای گرم را با توالی ایمیل یا پیامک پرورش دهید و لیدهای سرد را برای کمپینهای عمومیتر کنار بگذارید.
- صنعت: خریدار در صنعت ساختمان با خریدار در فناوری اطلاعات نه یک دغدغه دارد، نه یک زبان مشترک. پیام فروش هر سگمنت باید متناسب با صنعت آنها باشد.
- اندازه شرکت: سازمانهای بزرگ چرخه خرید طولانیتر و کمیته خرید پیچیدهتری دارند. کسبوکارهای کوچک و متوسط سریعتر تصمیم میگیرند اما معمولاً بودجه کمتری دارند. رویکرد برقراری ارتباط و پیشنهاد شما باید برای هر گروه متفاوت باشد.
- موقعیت جغرافیایی: اگر تیم فروش شما منطقهبندی جغرافیایی دارد، این سگمنت به توزیع لیست بین اعضای تیم کمک میکند.
- سیگنالهای تعامل: شرکتهایی که قبلاً با شما تعامل داشتهاند (مثلاً صفحه محصول شما را دیدهاند یا در یک رویداد شما شرکت کردهاند) را یک سگمنت جداگانه کنید. پیامرسانی این دسته باید متفاوت از شرکتهایی باشد که با محصول یا خدمات شما آشنا نیست.
سگمنتبندی بر اساس صنعت و اندازه را میتوانید در شیت دوم با فیلتر انجام دهید.
قدم پنجم — تماسها خود را شروع کنید
تا اینجا لیست آماده است، سگمنتبندی انجام شده و اولویتها مشخص هستند؛ حالا وقت اقدام است. از لیدهای داغ شروع کنید که بیشترین تطابق با ICP و بالاترین احتمال تبدیل را دارند. قبل از اولین تماس، یک دقیقه در پروفایل لینکا بگذرانید. آخرین تغییرات شرکت، مجوزهای جدید، حوزه فعالیت دقیق و سمت فعلی فرد را مرور کنید.
این اطلاعات کمک میکند اولین جمله شما نه با معرفی محصول، بلکه با یک مشکل مشخص از دل واقعیت همان شرکت شروع شود. اگر اطلاعات تماس مستقیم دارید، تماس تلفنی سرد همچنان مؤثرترین کانال برای فروش B2B است. بهتر است کوتاه و با یک سوال باز درباره چالش فعلیشان شروع کنید، نه توضیح محصول.
اگر اطلاعات تماس ندارید، یک ایمیل سرد کوتاه و شخصیسازیشده که نشان دهد درباره این شرکت تحقیق کردهاید، شروع بهتری از یک پیام عمومی است. نتایج هر تماس را مستقیم در شیت چهارم تمپلیت ثبت کنید: تاریخ تماس، کانال، نتیجه، مرحله فعلی در چرخه فروش و تاریخ پیگیری بعدی. اگر سیستم مدیریت مشتری (CRM) دارید، میتوانید همین موارد را در آن وارد کنید یا دیتاها را از شیت به CRM منتقل کنید.
یک قدم جلوتر؛ اتوماسیون و هوش مصنوعی در فرایند برقراری ارتباط
وقتی با یک لیست بزرگ طرف هستید، اتوماسیون میتواند چرخه فروش را به شکل قابلتوجهی کوتاه کند. ایمیل خودکار و سریالی، امتیازدهی لید با هوش مصنوعی، تحلیل داده برای پیدا کردن الگوهای تبدیل موفق همه ابزارهایی هستند که تیمهای فروش حرفهای از آنها استفاده میکنند.
اگر میخواهید دادههای لینکا را مستقیماً در سیستمهای داخلی، CRM یا ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی استفاده کنید، وبسرویس لینکا این امکان را فراهم میکند.
قدم ششم — نتایج را اندازه بگیرید، بهینه کنید و بهروز نگه دارید
لیست B2B یک دارایی ثابت نیست و باید در گذر زمان بهروز و بهینه شود. پیشنهاد میکنیم بسته به صنعت یا حوزه فعالیت، هر ۳ تا ۶ ماه یک بار، لیست را با دادههای بهروز لینکا مقایسه کنید و موارد منقضیشده را اصلاح یا حذف کنید. در کنار بهروزرسانی داده، نتایج را هم رصد کنید و این سنجهها را در شیت پنجم تمپلیت دنبال کنید:
- Email Deliverability: چند درصد از ایمیلها به صندوق ورودی یا اینباکس میرسند؟ اگر این عدد پایین است، مشکل از لیست یا از تنظیمات دامنه است.
- Open Rate: چند درصد ایمیلها باز میشوند؟ این عدد کیفیت موضوع ایمیل و تناسب سگمنت را نشان میدهد.
- Reply Rate: چند درصد پاسخ میدهند؟ این عدد کیفیت پیام و تطابق پیشنهاد با دغدغه مخاطب را میسنجد.
- نرخ تبدیل جلسه: از کل تماسها، چند درصد به جلسه تبدیل شدند؟
- نرخ تبدیل کلی: از کل لیست، چند درصد در نهایت مشتری شدند؟
برای بهینهسازی، A/B تست را روی موضوع ایمیل، اولین جمله متن و CTA امتحان کنید. تغییرات را یکبهیک اعمال کنید تا بتوانید تأثیر هر عامل را جداگانه بسنجید.
فروش B2B را با دادههای زنده و رسمی آغاز کنید
ساختن یک لیست مشتری B2B که واقعاً به نتیجه برسد، به شش قدم ساده نیاز دارد که هر کدام را به صورت کامل باز کردیم. هر قدمی که از این مسیر حذف کنید، در یکی از مراحل بعدی هزینهاش را پرداخت میکنید. تفاوت بین یک لیست معمولی و لیستی که نرخ تبدیل واقعی دارد، در کیفیت دادهای است که روی آن بنا میشود.
اگر شما هم به دنبال دادههایی هستید که به روز هستند، از منابع رسمی و معتبر استخراج شدهاند، پیشنهاد میکنیم لینکا را امتحان کنید. اطلاعات بیش از دو میلیون و هشتصد هزار شرکت و چهار میلیون شخص را در یک پنل ببینید و اولین لیست B2B خود را بسازید.
ثبتنام در لینکا – درخواست دمو
سؤالات متداول
لیست مشتریان B2B چیست؟
لیست مشتریان B2B مجموعهای از اطلاعات شرکتها و تصمیمگیرندگان آنهاست که تیم فروش برای پیدا کردن مشتریان بالقوه، برقراری تماس اول و پیگیری چرخه فروش از آن استفاده میکند.
فرق ICP و Buyer Persona چیست؟
پروفایل مشتری ایدهآل (ICP) شرکت را توصیف میکند اما Buyer Persona یا پرسونای خریدار، فردی را توصیف میکند که در آن شرکت تصمیم میگیرد. اولی شامل مواردی مانند صنعت، اندازه، موقعیت جغرافیایی و بودجه شرکت است اما در دومی ما با عنوان شغلی، دغدغهها و اولویتهای فرد سروکار داریم.
صنعت، اندازه، موقعیت جغرافیایی و بودجه. Buyer Persona یا پرسونای خریدار، فردی را توصیف میکند که در آن شرکت تصمیم میگیرد — عنوان شغلی، دغدغهها و اولویتهایش. در فروش B2B به هر دو نیاز دارید: ICP مشخص میکند کدام
لیست B2B آماده بخریم یا خودمان بسازیم؟
ساختن لیست خودتان در بیشتر موارد بهتر است. لیستهای آماده معمولاً دادههای قدیمی و اعتبارسنجینشده دارند و با ICP شما تطابق ندارند. با پلتفرمهای داده رسمی مثل لینکا، میتوانید در زمان مشابه یک لیست دقیق، بهروز و کاملاً منطبق با ICP خود بسازید.
چقدر طول میکشد یک لیست B2B کامل بسازیم؟
به اندازه لیست و ابزاری که استفاده میکنید بستگی دارد. با جستجوی پیشرفته لینکا، میتوانید در چند دقیقه فهرست اولیه شرکتها را بر اساس فیلترهای ICP استخراج کنید. تکمیل اطلاعات تماس، اعتبارسنجی و امتیازدهی بسته به حجم لیست چند ساعت تا یک روز کاری طول میکشد.
چند بار باید لیست مشتریان را بهروز کنیم؟
هر ۳ تا ۶ ماه یک بار. تغییرات مدیران، انحلال شرکتها و جابهجایی آدرسها مداوم اتفاق میافتد. اگر لیست را بهروز نگه ندارید، بخشی از تلاش تیم فروش شما صرف تماس با مخاطبانی میشود که دیگر در آن سمت نیستند یا شرکتشان دیگر فعال نیست.
چطور بفهمیم ایمیلهای لیست معتبر هستند؟
از ابزارهای اعتبارسنجی ایمیل مثل DeBounce یا MailerCheck استفاده کنید. همچنین ZeroBounce و NeverBounce هم گزینههای بسیار خوبی هستند. این ابزارها بدون ارسال ایمیل واقعی، صحت آدرس، وضعیت دامنه و ریسک بانس را بررسی میکنند. همچنین نرخ بانس کمپینهای قبلیتان را زیر نظر بگیرید؛ اگر از ۲٪ بیشتر بود، وقت اعتبارسنجی دوباره لیست است.
نقش CRM در مدیریت لیست مشتریان B2B چیست؟
CRM جایی است که لیست شما از حالت استاتیک خارج میشود و تبدیل به یک سیستم زنده میشود. میتوانید تاریخچه تماسها، مرحله هر لید در چرخه فروش و یادداشتهای تیم را ذخیره کنید. اگر CRM ندارید، شیت چهارم تمپلیت ما همین کارکرد پایه را برای شما انجام میدهد.
