لیست مشتریان هدف را باز و شروع به تماس گرفتن می‌کنید:
- چند تماس بی‌پاسخ می‌ماند
- یک نفر می‌گوید: «الان وقتش نیست»
- و متوجه می‌شوید شرکتی که سه ماه پیش به آن زنگ زده بودید، هفته پیش با رقیب‌تان قرارداد بسته است.
اینجاست که متوجه می‌شوید مشکل از لیست شما نیست؛ بلکه زمان‌بندی است. شرکتی که امروز به محصول شما نیازی ندارد، چند ماه بعد با تغییر مدیرعامل، افزایش سرمایه یا ثبت شعبه جدید، نیاز تازه‌ای پیدا می‌کند. به این تغییرها «سیگنال خرید» می‌گویند و بیشترشان در منابع رسمی ثبت می‌شوند.
اگر آن‌ها را زودتر از رقبا ببینید، گفتگوی فروش را وقتی شروع می‌کنید که شرکت هنوز تأمین‌کننده‌اش را انتخاب نکرده است. در این مقاله می‌خوانید که کدام تغییرهای ثبتی سیگنال خرید هستند، هرکدام را از کجا ببینید، چطور به آن‌ها امتیاز دهید و پیام‌های شخصی‌سازی‌شده طراحی کنید.
برای اثربخشی بیشتر، جعبه ابزار کاملی را هم برای دانلود رایگان در اختیار شما گذاشتیم. پس اگر می‌خواهید با شناسایی سیگنال‌های خرید، فروش خود را بالاتر ببرید، تا انتها با ما همراه شوید.
سیگنال خرید B2B چیست؟
سیگنال خرید B2B هر تغییر یا رفتاری است که نشان می‌دهد شرکت به تصمیم خرید، تغییر، توسعه و یا استفاده از یک راهکار نزدیک شده است. این سیگنال ممکن است از خود شرکت، افراد آن یا رفتار مستقیم مشتری به دست بیاید. برای مثال:
- ورود یک مدیر ارشد جدید می‌تواند به تغییر اولویت‌ها و ارزیابی دوباره تأمین‌کنندگان منجر شود.
- افزایش سرمایه می‌تواند نشانه ورود شرکت به مرحله‌ای از توسعه یا سرمایه‌گذاری باشد.
- ایجاد شعبه جدید می‌تواند نیازهای تازه‌ای در فروش، عملیات یا زیرساخت ایجاد کند.
- استخدام نیروی زیاد در یک واحد مشخص می‌تواند نشان دهد شرکت در آن بخش در حال توسعه است.
- درخواست قیمت، دمو یا پروپوزال، نشانه‌ای مستقیم‌تر از ورود شرکت به مرحله بررسی یک راهکار است.
نکته مهم این است که هیچ‌کدام از این اتفاق‌ها به‌تنهایی آماده‌شدن شرکت برای خرید را اثبات نمی‌کنند. ارزش سیگنال زمانی بیشتر می‌شود که آن را در زمینه درست قرار دهید و در کنار سایر اطلاعات شرکت بررسی کنید. در واقع هدف شما نباید این باشد که هر تغییر را به یک فرصت فروش تبدیل کنید. هدف این است که تغییرهای معنادار را زودتر ببینید و بررسی کنید آیا آن تغییر، نیاز جدیدی برای شرکت ایجاد کرده است یا نه.
چرا شناسایی سیگنال‌های خرید برای فروش B2B مهم است؟
پیشنهاد فروش زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که دقیقاً در بزنگاه تصمیم‌گیری و همزمان با یک مسئله واقعی به دست مشتری برسد. اگر زود تماس بگیرید، شرکت هنوز مسئله‌ای ندارد که بودجه یا اولویتی برایش کنار گذاشته باشد. اگر دیر برسید، شرکت راهکارش را پیدا کرده و خرید را نهایی کرده است.
به همین دلیل، زمان‌بندی تماس اهمیت زیادی دارد و باید نشانه‌ها و سیگنال‌های فروش را دنبال کنید. البته بهتر است به جای اتکا به یک نشانه، چندین نشانه را در کنار هم بررسی کنید. در واقع شما باید چندین سیگنال خرید (Buying Signal) و الگوها را کنار هم قرار دهید تا متوجه قصد خرید (Buyer Intent) یک شرکت شوید.
برای مثال وقتی یک شرکت از شما درخواست دمو یا نمونه می‌کند و در مورد قیمت‌ها سؤال می‌پرسد، این یک سیگنال خرید است اما به تنهایی آماده بودن شرکت برای خرید را نشان نمی‌دهد. اگر همین نشانه در کنار موارد دیگری مانند استخدام مدیر جدید، افزایش سرمایه یا ورود به بازار جدید و غیره قرار بگیرد، نیت خرید جدی‌تر می‌شود. قرار دادن نشانه‌های مختلف در کنار هم دو مزیت مهم دارد:
- اولویت‌بندی دقیق‌تر: تیم فروش به‌جای صرف زمان یکسان برای همه حساب‌ها، اول سراغ شرکت‌هایی می‌رود که به تازگی یک تغییر مهم داشته‌اند.
- تماس شخصی‌سازی‌شده: وقتی دلیل مشخصی برای تماس دارید، مکالمه از معرفی عمومی محصول به گفت‌وگو درباره وضعیت فعلی شرکت تبدیل می‌شود.
اما دقیقاً باید به دنبال چه سیگنال‌هایی باشید و چطور آن‌ها را پیدا کنید. در بخش‌های بعدی به صورت مفصل در این مورد صحبت می‌کنیم.
انواع سیگنال‌های خرید؛ هر تغییر درباره نیاز شرکت چه می‌گوید؟
سیگنال‌های خرید را می‌توان به اشکال مختلف دسته‌بندی کرد. اما سیگنال‌هایی که باید حتماً به آن‌ها توجه کنید، از نوع تغییرات ثبتی هستند. وقتی تغییراتی مانند عوض شدن مدیرعامل، افزایش سرمایه، دریافت مجوز جدید، تغییر موضوع فعالیت و غیره اتفاق می‌افتد، شرکت باید تغییرات را در سامانه‌های رسمی مرتبط ثبت کند.
پس شما باید این سامانه‌ّای رسمی و حاکمیتی را رصد کنید تا در جریان تغییرات قرار بگیرید. البته با وجود پلتفرم لینکا نیازی به بررسی‌های پراکنده، دستی و زمانبر نیست. لینکا داده‌های شرکت‌ها و افرادشان را از بیش از ۳۰ منبع رسمی از جمله روزنامه رسمی، سازمان ثبت اسناد و املاک کشور و غیره در یک پروفایل جمع می‌کند.
در واقع شما می‌توانید مواردی مانند اطلاعات ثبتی، لیست مدیران و اشخاص شرکت (به همراه تاریخچه)، شرکت‌های مادر و زیرمجموعه، مجوزها، مالکیت معنوی، قراردادهای دولتی، آگهی‌های روزنامه رسمی و غیره را در یک صفحه ببینید و تغییرات را رصد کنید. این تغییرات را می‌توان در یکی از دسته‌های زیر قرار داد:
| دسته | سیگنال | چه چیزی نشان می‌دهد؟ | اقدام پیشنهادی | کجا در لینکا ببینید؟ |
|---|---|---|---|---|
| ۱. تصمیم‌گیرندگان عوض شده‌اند | تغییر مدیرعامل، مدیر ارشد یا اعضای هیئت‌مدیره | استراتژی و فرایند تصمیم‌گیری تغییر می‌کند و اولویت‌ها و تأمین‌کنندگان بازنگری می‌شوند. | سابقه و سمت‌های قبلی مدیر جدید را بررسی کنید و تماس را شخصی‌سازی کنید. | پروفایل شرکت (اشخاص و تاریخچه)، آخرین تغییرات |
| ورود یا تغییر سهامدار، تغییر شرکت مادر | ساختار مدیریتی تغییر می‌کند، روابط شرکت بازبینی می‌شود و تصمیم‌های خرید جدیدی شکل می‌گیرد. | ترکیب جدید مدیران، زمان تغییر و ارتباط آن‌ها با سایر شرکت‌ها را ببینید و ساختار جدید را پیش از مذاکره بشناسید. | پروفایل شرکت، گراف ارتباطات | |
| ۲. مقیاس و منابع تغییر کرده‌اند | افزایش سرمایه ثبتی | شرکت احتمالاً در حال توسعه یا سرمایه‌گذاری است یا برنامه جدیدی اجرا می‌کند. | موضوع فعالیت و تغییرات همزمان را بررسی کنید و بفهمید توسعه شرکت چه نیاز جدیدی ایجاد کرده است. | آگهی‌های روزنامه رسمی، پروفایل شرکت |
| شعبه یا زیرمجموعه جدید | شرکت وارد منطقه یا بازار جدیدی می‌شود و احتمالاً به تأمین محلی نیاز دارد. | محل شعبه و حوزه فعالیت آن را ببینید و فرصت فروش یا همکاری در بازار جدید را پیدا کنید. | پروفایل شرکت (شعب و زیرمجموعه‌ها)، آگهی‌های روزنامه رسمی، نقشه لینکا | |
| تغییر آدرس یا انتقال دفتر و کارخانه | شرکت احتمالاً جابه‌جا می‌شود و دفتر یا کارخانه را دوباره تجهیز می‌کند. | آدرس قبلی و جدید و تاریخ تغییر را بررسی کنید و پیشنهادتان را با مکان جدید هماهنگ کنید؛ مثلاً تجهیز دفتر یا کارخانه، خدمات اداری یا لجستیک. | آگهی‌های روزنامه رسمی، آخرین تغییرات در پروفایل شرکت | |
| ۳. مسیر کاری عوض شده است | تغییر موضوع فعالیت | شرکت وارد حوزه جدیدی با نیازهای متفاوت می‌شود یا مدل کسب‌وکارش را توسعه می‌دهد. | موضوع فعالیت قبلی و جدید و مجوزهای شرکت را مقایسه کنید و نیازهای تازه‌اش را شناسایی کنید. | آگهی‌های روزنامه رسمی، پروفایل شرکت (تاریخچه حوزه فعالیت) |
| مجوز، علامت تجاری، اختراع یا طرح صنعتی جدید | محصول یا فعالیت تازه‌ای در راه است و به تولید، بسته‌بندی، بازاریابی یا فروش نیاز دارد. | نوع مجوز یا مالکیت معنوی، تاریخ ثبت و ارتباط آن با حوزه فعالیت شرکت را بررسی کنید و راهکار متناسب با فعالیت جدید را پیشنهاد دهید. | پروفایل شرکت (مجوزها و مالکیت معنوی)، جستجوی پیشرفته | |
| ۴. نیاز مستقیم دارند | تأسیس شرکت جدید | شرکت از نرم‌افزار تا خدمات اداری به همه‌چیز نیاز دارد. | موضوع فعالیت، سرمایه ثبتی و سابقه اعضای هیئت‌مدیره را ببینید و پیش از انتخاب تأمین‌کنندگان، با مدیران تماس بگیرید. | جستجوی پیشرفته (تاریخ تأسیس)، آگهی تأسیس در روزنامه رسمی |
| ثبت قرارداد دولتی جدید | شرکت تعهد تحویل دارد و احتمالاً به مواد، تجهیزات یا پیمانکار فرعی نیاز پیدا می‌کند. | موضوع، مبلغ و تاریخ قرارداد را بررسی کنید و محصول یا خدمتی را پیشنهاد دهید که به تعهد تحویل شرکت مربوط است. | پروفایل شرکت (قراردادهای دولتی) | |
| آگهی مناقصه | شرکت برگزارکننده مناقصه است و دنبال تأمین‌کننده یا پیمانکار می‌گردد. | موضوع مناقصه و مهلت آن را در متن آگهی ببینید. اگر محصول یا خدمت شما به آن می‌خورد، پیش از مهلت پیشنهادتان را بدهید. | جستجوی پیشرفته آگهی‌های رسمی (نوع آگهی: مناقصه) |
این جدول سیگنال‌های سازمانی خرید را نشان می‌دهد؛ یعنی تغییراتی که از اطلاعات ثبتی و رسمی شرکت به دست می‌آیند. برای اینکه هیچ‌کدام از تغییرات جدول را از دست ندهید، روی دکمه «دنبال کردن» در پروفایل شرکت‌های هدف بزنید تا با هر تغییر، همان روز مطلع شوید.
اما سیگنال‌های رفتاری را هم نباید نادیده بگیرید. منظور از سیگنال‌های رفتاری مواردی است که از رفتار خود مشتری در مسیر خرید به دست می‌آیند. برای مثال:
- درخواست قیمت
- درخواست دمو یا نمونه
- دانلود محتوای تخصصی
- حضور در وبینار
- ارسال RFP یا RFI
- مراجعه چندباره به صفحات محصول یا قیمت
- پرسش درباره نحوه پیاده‌سازی یا اتصال به سیستم‌های موجود
همگی سیگنال‌های رفتاری هستند. مواردی مانند درخواست قیمت و دمو یا نمونه از صریح‌ترین سیگنال‌های خرید محسوب می‌شوند. اما برای یک تیم فروش B2B، یک نکته مهم وجود دارد: نباید فقط منتظر بمانید مشتری در سایت شما رفتار خرید نشان دهد.
ممکن است هنوز هیچ فرم یا درخواستی از سوی مشتری ثبت نشده باشد اما خود شرکت در حال تغییر باشد. همین تغییرات بیرونی می‌توانند به شما بگویند که ارزش دارد دوباره آن حساب را بررسی کنید.
۵ موقعیت واقعی؛ هر سیگنال برای کدام فروشنده فرصت است؟
سیگنال تا وقتی به یک اقدام مشخص تبدیل نشود، فقط یک خبر است. این پنج موقعیت را مرور کنید:
- شرکت تازه‌تأسیس: تصور کنید مدیر فروش یک نرم‌افزار حسابداری هستید. این هفته آگهی تأسیس یک شرکت در حوزه هدف شما منتشر شده است. این شرکت هنوز نرم‌افزارش را انتخاب نکرده و همین هفته‌ها وقت ورود شماست.
- افزایش سرمایه و شعبه جدید: شما تجهیزات اداری یا خدمات حمل ارائه می‌کنید. یک شرکتی سرمایه ثبتی‌اش را بالا برده و چند ماه بعد شعبه دوم ثبت کرده است. این شرکت در حال توسعه است و ظرف مدت کوتاهی تأمین‌کنندگان تازه می‌خواهد.
- مدیرعامل جدید: شما خدمات مشاوره یا نرم‌افزار سازمانی می‌فروشید. مدیرعامل شرکتی که مدت‌ها جواب نمی‌داد، عوض شده است. این بار پیام‌تان به مدیر تازه می‌رسد، نه به ساختار قبلی.
- قرارداد دولتی جدید: شما مواد اولیه یا خدمات پیمانکاری عرضه می‌کنید. شرکتی در پایگاه قراردادهای دولتی برنده پروژه شده و باید در مهلت مشخص تحویل بدهد. نیازش کوتاه‌مدت، مشخص و فوری است.
- چند سیگنال همزمان: یک شرکت در بازه چند ماه مدیرعامل جدید گرفته، سرمایه‌اش را بالا برده و موضوع فعالیتش را عوض کرده است. هر کدام به‌تنهایی حدس است، ولی سه‌تا باهم یعنی شرکت در حال بازتعریف مسیرش است. این شرکت باید بالای فهرست پیگیری شما بنشیند.
از شناسایی سیگنال تا اقدام؛ چطور فرصت‌های B2B را پیدا و پیگیری کنید؟
شناسایی سیگنال بدون برنامه فقط جمع‌کردن خبر است و باید برنامه دقیق و مشخصی برای فروش داشته باشید. برای اینکه همه چیز در حالت تئوری باقی نماند، یک فرایند ۶ مرحله‌ای طراحی و برای هر مرحله هم فایل آماده‌ای ایجاد کردیم. در زیر می‌توانید جعبه ابزار را دانلود و هر مرحله را مطابق با آن انجام دهید.
در ادامه با فرایند قدم به قدم شناسایی سیگنال و تفسیر آن‌ها با ما همراه باشید. در هر قدم گفتیم که چطور مطابق با جعبه‌ابزار پیش بروید.
قدم اول: لیست شرکت‌های هدف را با جستجوی پیشرفته بسازید
قبل از هر چیز، شما باید لیستی از شرکت‌هایی داشته باشید که می‌توانند مشتری شما باشند. اگر لیست دقیق نداشته باشید، سیگنال‌ها را روی شرکت‌های اشتباه دنبال می‌کنید. پس اول مشتری ایده‌آل (ICP) خود را تعریف و سپس با جستجوی پیشرفته لینکا فهرست را بسازید.
این ابزار بیش از ۳۰ فیلتر تخصصی دارد که می‌توانید با کمک آن‌ها، تمام شرکت‌های ایران را فیلتر کنید تا به لیست مورد نظر خود برسید. برای مثال می‌توانید این فیلترها را ترکیب کنید:
- حوزه فعالیت: صنعتی که در آن می‌فروشید، با دسته‌ها و زیردسته‌های آن
- استان یا شهر: موقعیت جغرافیایی هدف
- وضعیت شرکت و مالیات: فقط شرکت‌های فعال
- سرمایه ثبتی و نوع شرکت: اندازه مشتری ایده‌آل
- تاریخ تأسیس: شرکت‌های تازه (یک هفته، یک ماه یا یک سال اخیر)
- مجوزها و قراردادهای دولتی: اگر مشتری ایده‌آل‌تان با این‌ها تعریف می‌شود
- و غیره
بعد از اعمال فیلترها، جستجوی پیشرفته را بزنید تا نتایج به شما نمایش داده شود. برای مثال ما به راحتی توانستیم لیست شرکت‌هایی که در یک بازه زمانی خاص با حداقل سرمایه ثبتی یک میلیارد تومان ثبت شده‌اند را به راحتی پیدا کنیم:
شما می‌توانید از نتایج خروجی اکسل بگیرید و قدم‌های بعدی را روی آن‌ها انجام دهید. جالب است بدانید که می‌توانید فیلترهایی که تعریف کردید را ذخیره کنید. در نتیجه لازم نیست هر بار که وارد جستجوی پیشرفته می‌شوید، تمام فیلترهای انتخاب شده را دوباره اعمال کنید.
فقط کافیست فیلتر ذخیره‌شده را فراخوانی کنید تا نتایج جدید به شما نمایش داده شود. همچنین خبر خوبی برای تیم‌ها یا شرکت‌هایی داریم که از قبل لیستی در CRM خود دارند. اگر چنین لیستی دارید، احتمالاً اطلاعات کاملی ندارد و مواردی مانند سرمایه ثبتی، اعضای هیئت مدیره و تاریخچه آن‌ها، شرکت مادر و زیرمجموعه، مجوزها، مالکیت معنوی و غیره را ندارد.
اصولاً این موارد داخل لیست‌های فروش نیستند اما شناسایی قصد خرید به شما کمک می‌کنند. در این حالت، می‌توانید یک فایل شامل شناسه ملی شرکت‌ها آماده و با کمک لینکا اطلاعات آن‌ها را به صورت یکجا تکمیل کنید. لینکا همچنین می‌تواند لیست‌های تخصصی و گلچین‌شده برای شما بسازد. برای هماهنگی در این مورد، همین الان از طریق شماره 02122264818 با تیم فروش لینکا تماس بگیرید.
قدم دوم: تغییرات اخیر هر شرکت را پیدا و بررسی کنید
وقتی فهرست هدف را ساختید یا تکمیل کردید، به جای تماس گرفتن، اول دنبال تغییرات اخیر بگردید. پروفایل شرکت لینکا بخشی به نام «آخرین تغییرات» دارد که نوع تغییر و تاریخ آن را مشخص کرده است. در نتیجه با یک نگاه می‌توانید تشخیص دهید که جدیداً تغییری در شرکت رخ داده است یا خیر.
اگر تغییری ایجاد شده، باید تحلیل کنید که آیا آن تغییر ارزش تماس ایجاد می‌کند یا خیر. در واقع شما باید این سؤالات را از خود بپرسید:
- مدیر جدید برای چه تغییری آمده است؟
- افزایش سرمایه قرار است صرف چه توسعه‌ای شود؟
- چرا شرکت موضوع فعالیت خود را تغییر داده است؟
- آیا ایجاد شعبه جدید به معنی ورود به یک بازار جدید است؟
- آیا تغییر ساختار مدیریتی، فرد جدیدی را وارد فرایند تصمیم‌گیری کرده است؟
با توجه به سؤالات بالا، بهتر است افراد و ارتباطات جدید شرکت را هم بررسی کنید.
قدم سوم: افراد و روابط جدید شرکت را بررسی کنید
در شرایطی که مدیرهای جدیدی به شرکت اضافه شده یا ساختار مدیریتی عوض شده است، باید این تغییر را جدی‌تر بررسی کنید. ورود افراد جدید می‌تواند به معنای بازنگری در نحوه ارتباط با شرکت‌های دیگر و همچنین تصمیم‌گیری‌های جدید است. این موضوع هم می‌تواند فرصت‌های جدید و هم تهدیدهایی را برای شما ایجاد کند. در چنین حالتی باید این سؤال‌ها را از خود بپرسید:
- این فرد چه سابقه‌ای دارد و ورود او چه تغییری در ساختار شرکت ایجاد کرده یا می‌کند؟
- آیا با حضور مدیر جدید، شرکت وارد حوزه جدیدی می‌شود؟
- همزمان با حضور او ممکن است موضوع فعالیت عوض شود؟
- آیا همزمان با تغییر مدیر، اعضای دیگری هم جابه‌جا شده‌اند؟
- آیا تغییرات دیگری هم در شرکت انجام شده است؟
- و غیره
در واقع شما باید از یک طرف به بررسی سوابق افراد بپردازید و از طرف دیگر، شبکه ارتباطی جدید را بررسی کنید. بررسی سابقه می‌تواند برای شخصی‌سازی ارتباط مفید باشد. اینجاست که پروفایل شرکت، پروفایل افراد و همچنین گراف ارتباطات لینکا وارد عمل می‌شوند:
در پروفایل شرکت می‌توانید لیست کامل اشخاص شامل مدیرعامل، اعضای هیئت‌مدیره، سهامداران، بازرس‌ها و غیره را همراه با تاریخچه حضور کامل آن‌ها ببینید.
پروفایل افراد تاریخچه کامل هر فرد را به صورت جداگانه و کامل نمایش می‌دهد و می‌گوید که هر شخص در چه شرکت‌هایی دارای سمت است یا قبلاً در چه شرکت‌هایی حضور داشته است. این اطلاعات به شما کمک می‌کند قبل از تماس، بدانید با چه فردی روبه‌رو هستید و چه اتفاقی در ساختار شرکت رخ داده یا رخ می‌دهد.
همچنین گراف ارتباطات لینکا، شبکه ارتباطی شرکت‌ها و اشخاص را در قالب یک گراف تعاملی نمایش می‌دهد و می‌توانید روابط مدیریتی، سهامداری، شرکت‌های مادر و زیرمجموعه را راحت‌تر تحلیل کنید. همچنین امکان فیلترکردن نوع رابطه و بازه زمانی و گسترش شبکه ارتباطی تا پنج سطح وجود دارد. شما می‌توانید گراف را شخصی‌سازی کنید، از نتیجه آن خروجی بگیرید، به اشتراک بگذارید و ذخیره کنید.
حالا تماس شما می‌تواند بر اساس شرایط واقعی شرکت شکل بگیرد، نه بر اساس یک متن عمومی فروش.
قدم چهارم: به سیگنال‌ها امتیاز دهید و آن‌ها را اولویت‌بندی کنید
وقتی شرکت‌های زیادی را بررسی می‌کنید، هر روز چند سیگنال به دستتان می‌رسد. اگر وزن هر کدام را مشخص نکنید، ممکن است درگیر سیگنال‌های کم‌اهمیت شوید و نرخ تبدیل تماس‌ها پایین بیاید. هر سیگنال را با سه معیار امتیاز بدهید:
- وزن نوع سیگنال: مدیرعامل جدید وزن بیشتری از تغییر آدرس دارد.
- تازگی: سیگنال سه ماه پیش را با سیگنال همین هفته هم‌وزن نگیرید.
- تناسب با ICP: همان سیگنال برای شرکتی که با ICP شما می‌خواند، ارزش بیشتری دارد.
امتیاز نهایی بر اساس این فرمول محاسبه می‌شود:
امتیاز شرکت = (مجموع «وزن × تازگی» همه سیگنال‌های شرکت) × ضریب ICP
البته وزن‌های پیشنهادی در شیت، یک نقطه شروع هستند و می‌توانید خودتان آن‌ها را شخصی‌سازی کنید. در جعبه ابزاری که طراحی کردیم، ۲۰ سیگنال با وزن کامل آمده است:
| سیگنال | وزن (۱ تا ۱۰) |
| آگهی مناقصه مرتبط، درخواست قیمت یا دمو | ۱۰ |
| ثبت قرارداد دولتی جدید | ۹ |
| مدیرعامل جدید | ۸ |
| تأسیس شرکت جدید | ۷ |
| افزایش سرمایه، شعبه جدید، تغییر شرکت مادر | ۶ |
| زیرمجموعه جدید، تغییر عضو هیئت‌مدیره، رشد آگهی استخدام | ۵ |
| تغییر آدرس، تغییر موضوع فعالیت، مجوز جدید | ۴ |
| ثبت علامت تجاری، اختراع یا طرح صنعتی | ۳ |
ضریب تازگی هم به این صورت اعمال می‌شود:
- تا ۱۴ روز ×۱
- تا ۳۰ روز ×۰٫۸
- تا ۶۰ روز ×۰٫۵
- تا ۹۰ روز ×۰٫۲۵
- بعد از آن ×۰٫۱.
ضریب ICP هم به این صورت محاسبه می‌شود:
- درجه A برابر ۱
- B برابر ۰٫۶
- C برابر ۰٫۳
برای درک بهتر به این مثال توجه کنید: شرکتی ۱۰ روز پیش مدیرعامل جدید گرفته (۸ × ۱) و ۲۵ روز پیش سرمایه ثبتی را افزایش داده است (۶ × ۰٫۸). این شرکت با ICP شما کاملاً همخوانی دارد. به این ترتیب امتیاز شرکت (۸ + ۴٫۸) × ۱ = ۱۲٫۸ می‌شود که آن را در سطح «فوری» قرار می‌دهد. با امتیاز نهایی، سه سطح اقدام تعریف کنید:
| سطح | امتیاز نهایی | چه کنید |
| فوری (همان روز یا فردا) | ۱۰ و بیشتر؛ معمولاً دو یا چند سیگنال همزمان، یا آگهی مناقصه مرتبط با حوزه شما | اقدام مستقیم؛ پیام مشخص برای همان سیگنال |
| همین هفته | ۵ تا کمتر از ۱۰؛ مثلاً مدیرعامل جدید، افزایش سرمایه، شعبه جدید، قرارداد دولتی جدید | پیام شخصی‌سازی‌شده و پیگیری |
| پایش | کمتر از ۵؛ مثلاً تغییر آدرس، تغییر موضوع فعالیت، ثبت برند یا مجوز | به فهرست مراقبت اضافه کنید؛ وقتی سیگنال دوم رسید، سطح را بالا ببرید |
وزن‌ها را با حوزه کاری خودتان تنظیم کنید. اگر نرم‌افزار می‌فروشید، وزن تأسیس شرکت جدید و مدیرعامل جدید را بالا ببرید. اگر تجهیزات اداری یا لجستیک می‌فروشید، شعبه جدید، تغییر آدرس و افزایش سرمایه را. اگر مواد اولیه یا خدمات پیمانکاری می‌فروشید، قرارداد دولتی و مناقصه را بالا ببرید.
هر ماه امتیاز قبلی ۱۰ مشتری‌ای که واقعاً خرید کرده‌اند را نگاه کنید و وزن‌ها را با نتیجه واقعی تیم‌تان اصلاح کنید.
قدم پنجم: قبل از تماس، سیگنال‌های توقف را بررسی کنید
همه سیگنال‌هایی که پیدا می‌کنید، برای فروش نیستند. بعضی تغییرها می‌گویند باید صبر کنید یا شرایط همکاری را عوض کنید. قبل از تماس با شرکت‌های سطح «فوری» و «همین هفته»، این موارد را بررسی کنید:
| سیگنال توقف | یعنی چه | چه کنید | کجا ببینید |
| انحلال، در حال تصفیه، ختم تصفیه یا ورشکستگی | شرکت در مسیر پایان فعالیت است | از لیست اقدام خارج کنید | گزارش ریسک |
| غیرفعال مالیاتی یا لیست سیاه ارزش‌افزوده | ریسک مالیاتی و اعتباری | پیش از قرارداد بیشتر بررسی کنید | گزارش ریسک |
| تسهیلات کلان غیرجاری | فشار مالی یا ریسک وصول | پیش‌پرداخت یا ضمانت بخواهید و شرایط پرداخت را سخت‌گیرانه‌تر کنید | گزارش ریسک |
| درج در فهرست تحریم‌ها | ریسک تحریمی | پیش از هر اقدام، با تیم حقوقی و انطباق مشورت کنید | گزارش ریسک |
| انقضای دوره اعضا | شاید امضاکننده فعلی اختیار لازم را نداشته باشد | حق امضا را قبل از قرارداد بررسی کنید | گزارش ریسک، حق امضا در پروفایل |
| تغییرهای پیاپی مدیریت در مدت کوتاه | بی‌ثباتی تصمیم‌گیری | تصمیم‌گیر نهایی را دوباره شناسایی کنید | تاریخچه اشخاص در پروفایل شرکت |
برای شرکت‌هایی که می‌خواهید با آن‌ها قرارداد ببندید یا اعتبار بدهید، همه این موارد را جداگانه جستجو نکنید. گزارش جامع ریسک لینکا آن‌ها را در یک گزارش کنار هم می‌گذارد. این گزارش چهار بخش دارد که در تصویر زیر می‌بینید:
فایده عملی این گزارش را در یک سناریو ببینید: شرکتی در مناقصه برنده شده و سیگنال قوی دارد. گزارش ریسک نشان می‌دهد شرکت مادرش تسهیلات کلان غیرجاری دارد. تماس می‌گیرید، اما پیشنهادتان را با پیش‌پرداخت یا ضمانت ارائه می‌دهید. بدون گزارش، شاید این را بعد از تحویل کالا می‌فهمیدید.
قدم ششم: شروع به ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده کنید
تا اینجا شما انواع سینگال‌ها را شناسایی و به لیستی رسیدیدی که قصد خرید جدی‌تری دارد. حال باید پیام را شخصی‌سازی کنید و متناسب با تغییر شرکت، پیشنهاد جذابی به آن‌ها بدهید. این پیام باید اول به یک تغییر عمومی و رسمی اشاره کند و بعد به نیاز احتمالی مشتری برسد. به مثال‌های زیر توجه کنید:
| سیگنال | پیام ضعیف | پیام قوی |
| شعبه جدید | «ما بهترین تجهیزات اداری بازار را داریم.» | «دیدم شعبه جدید شرکت‌تان به‌تازگی ثبت شده. شرکت‌ها در مرحله راه‌اندازی معمولاً تجهیز و تأمین را همزمان تعیین می‌کنند. ۱۵ دقیقه وقت دارید راهنمای تجهیز شعبه جدید را با هم مرور کنیم؟» |
| مدیرعامل جدید | «می‌خواهیم محصول‌مان را معرفی کنیم.» | «با شروع مسئولیت شما، شاید مرور تأمین‌کنندگان فعلی هم روی میزتان باشد. تجربه همکاری ما با شرکت‌های هم‌اندازه را در یک صفحه خلاصه کرده‌ام؛ ارسال کنم؟» |
| افزایش سرمایه | «شنیده‌ایم سرمایه‌گذاری کرده‌اید.» | «افزایش سرمایه اخیر شرکت‌تان را در آگهی رسمی دیدم. اگر بخشی از آن برای توسعه [حوزه شما] است، چند مورد را می‌خواهم با شما مرور کنم.» |
در حین پیام‌رسانی، چندین قاعده را هم فراموش نکنید:
- اولین جمله درباره مشتری باشد، نه درباره شما.
- درخواست کوچک و مشخص بدهید: ۱۵ دقیقه، یک صفحه، یک مثال.
- به داده عمومی اشاره کنید؛ برای مثال بگویید: «در آگهی رسمی دیدم» تا مشتری احساس نکند که او را «رصد می‌کنید».
- برای آگهی مناقصه یا مزایده طبق مهلت و روش خود آگهی اقدام کنید؛ تماس خارج از روند، به اعتبارتان آسیب می‌زند.
سیگنال‌ها و داده‌های استخدام را نادیده نگیرید
رشد استخدام در یک واحد از سیگنال‌های توسعه است و باید به آن توجه کنید. اطلاعات استخدامی بخشی از داده‌های لینکا نیست اما می‌توانید آن را با لینکدین و سایت‌های کاریابی دنبال کنید. فراموش نکنید که بیشتر شرکت‌ها آگهی استخدام را با نام تجاری منتشر می‌کنند، نه با نام ثبتی.
پس صفحه استخدام شرکت در سایت‌های لینکدین را کاریابی را پیدا و رصد کنید.اگر نام تجاری شرکت هدف را نمی‌دانید، می‌توانید از بخش «مالکیت معنوی» در پروفایل شرکت لینکا استفاده کنید تا نام‌های تجاری را ببینید. همچنین اگر شرکت وب‌سایت داشته باشید، می‌توانید از بخش مجوزها، اینماد را ببینید و به آدرس سایت دسترسی پیدا کنید.
برای اینکه در جریان آخرین آگهی‌های استخدامی بمانید، می‌توانید در سایت‌های کاریابی، هشدار شغلی را برای شرکت‌های هدفتان فعال کنید تا با انتشار آگهی تازه باخبر شوید. وقتی آگهی استخدام دیدید، پروفایل شرکت را هم باز کنید. استخدام به‌تنهایی سیگنال ضعیفی است اما در کنار سیگنال‌های ثبتی قوی می‌شود. می‌توانید این موارد را بررسی کنید:
- آیا مدیر فروش یا مدیر مرتبط با حوزه شما اخیراً تغییر کرده است؟
- آیا موضوع فعالیت شرکت عوض شده است؟
- آیا شعبه یا شرکت زیرمجموعه جدیدی ایجاد شده است؟
- آیا مجوز یا فعالیت تجاری تازه‌ای ثبت شده است؟
اگر چند مورد همزمان دیدید، تصویر شفاف‌تری دارید و بهتر می‌توانید تصمیم بگیرید که آگهی شغلی فرصتی برای تماس هست یا نه. در شیت امتیازدهی، این سیگنال با کد S14 و وزن ۵ آمده است.
وقتی تعداد شرکت‌ها زیاد شد چه کنید؟
تا اینجا فرایند را برای یک کارشناس فروش یا یک فهرست محدود از حساب‌ها توضیح دادیم. اما تیم‌های بزرگ‌تر معمولاً با صدها یا هزاران شرکت هدف کار می‌کنند. در این مقیاس، انجام تمام بررسی‌ها به‌صورت دستی زمان زیادی می‌گیرد. اینجاست که وب‌سرویس لینکا (API) وارد فرایند سازمانی شما می‌شود.
وب‌سرویس لینکا امکان دسترسی به اطلاعات شرکت‌ها، اعضای شرکت، سوابق مدیریتی، شرکت‌های یک شخص، شرکت‌های مادر و زیرمجموعه، حق امضا، روزنامه‌های رسمی، مجوزها، اطلاعات تماس و گزارش ریسک را فراهم می‌کند.
برای مثال اگر در CRM خود فهرستی از شرکت‌های هدف دارید، می‌توانید اطلاعات موردنیاز آن‌ها را به‌صورت خودکار دریافت و غنی‌سازی کنید. در این حالت، سیگنال‌ها دیگر فقط اطلاعاتی نیستند که فروشنده در طول روز به‌صورت دستی پیدا می‌کند؛ بلکه می‌توانند به بخشی از فرایند داده‌ای سازمان تبدیل شوند.
وقت تغییر است؛ شناسایی سیگنال‌ها را هدفمند شروع کنید
سیگنال خرید تغییری است که نشان می‌دهند شرکت به تصمیم خرید نزدیک شده است. بیشتر این تغییرها، از مدیرعامل جدید و افزایش سرمایه تا آگهی مناقصه، در منابع رسمی ثبت می‌شوند و در لینکا قابل پیگیری هستند. قدم بعدی ساده است: این هفته چند شرکت مهم‌تان را انتخاب و در لینکا دنبال کنید.
جعبه ابزار را دانلود کنید، سیگنال‌ها را در شیت ثبت کنید و اولین سیگنال را به یک پیام مشخص تبدیل کنید. اگر بعد از چند هفته دیدید تیم‌تان زودتر به شرکت‌ها می‌رسد، پایش را با API خودکار کنید. همین حالا نام شرکت هدفتان را در لینکا جستجو کنید و آخرین تغییرات آن را ببینید.
سؤالات متداول
سیگنال خرید با قصد خرید چه فرقی دارد؟
سیگنال خرید یک تغییر یا رفتار مشخص مثل تغییر مدیرعامل یا درخواست دمو است. قصد خرید تصویری است که از کنار هم گذاشتن چند سیگنال می‌سازید. هرچه سیگنال‌های بیشتر و تازه‌تری داشته باشید، قصد خرید جدی‌تر است.
آیا هر سیگنال یعنی شرکت حتماً می‌خرد؟
خیر. سیگنال احتمال را بالا می‌برد اما آماده‌بودن شرکت را اثبات نمی‌کند. هنوز باید نیاز مشتری و تناسبش با ICP خودتان را بررسی کنید.
تغییر یک شرکت چقدر بعد در لینکا دیده می‌شود؟
لینکا داده‌ها را روزانه یا همزمان با منابع رسمی به‌روزرسانی می‌کند. تغییری که هنوز در منبع رسمی نیامده باشد، در لینکا هم دیده نمی‌شود.
آیا همه تغییرها در روزنامه رسمی ثبت می‌شوند؟
خیر. بیشتر تغییرهای ثبتی (مثل تغییر مدیرعامل و افزایش سرمایه) در روزنامه رسمی آگهی می‌شوند. مجوزها، مالکیت معنوی و قراردادهای دولتی منبع جداگانه دارند و لینکا آن‌ها را از منابع دیگر جمع می‌کند. استخدام و قراردادهای خصوصی در منابع رسمی نیستند و لینکا آن‌ها را نشان نمی‌دهد.
گزارش ریسک لینکا همان امتیاز اعتباری است؟
خیر. گزارش ریسک تحلیلی از داده‌های عمومی و رسمی است؛ مثل وضعیت مالیاتی، لیست سیاه ارزش‌افزوده، تسهیلات کلان و تحریم. امتیاز اعتباری رسمی نیست و جایگزین مشورت حقوقی یا مالی نمی‌شود.
