امپراتوری کاله؛ از کارگاه کوچک آملی تا سفره‌های جهانی 

امپراتوری کاله؛ از کارگاه کوچک آملی تا سفره‌های جهانی

صنعت غذا در ایران با نام یک نفر گره خورده است: غلامعلی سلیمانی. کسی که برخلاف جریان آب شنا کرد و از یک واحد لبنی ساده در آمل، هلدینگی ساخت که امروز نه تنها در ایران، بلکه در منطقه و جهان لرزه بر اندام رقبای سنتی می‌اندازد. در این مقاله، ما در لینکا قصد داریم فراتر از یک تاریخچه ساده، لایه‌های پنهان رشد، نبوغ مدیریتی و حتی چالش‌های جنجالی برند کاله را کالبدشکافی کنیم. اگر می‌خواهید بدانید چطور یک بیزنس می‌تواند از دل بحران‌های اقتصادی، تحریم و آتش‌سوزی، قدرتمندتر از قبل خارج شود، این تحلیل اختصاصی را از دست ندهید.

راز موفقیت معلم ریاضی آملی؛ کاله چگونه از صفر شروع شد؟

همه چیز از یک رویا در دهه ۷۰ شروع شد. غلامعلی سلیمانی که سابقه تدریس ریاضی داشت، با همان ذهن تحلیلگر وارد دنیای صنعت شد. او شرکت کاله را در زمانی تاسیس کرد که بازار لبنیات ایران کاملاً سنتی و در قبضه شرکت‌های دولتی بود. سلیمانی با اجاره یک سوله کوچک و تمرکز بر «تفاوت»، کار را آغاز کرد. او برخلاف بقیه که به دنبال وام‌های کلان دولتی بودند، بر سرمایه در گردش و فروش نقدی تمرکز کرد. ذهنیت او این بود: «یا اول باش، یا متفاوت». همین فرمول ریاضی ساده باعث شد کاله از تولید چند حلب پنیر ساده به جایگاهی برسد که امروز بیش از ۲۵۰۰۰ نیروی انسانی دارد. او ثابت کرد که برای ساختن یک غول صنعتی، لزوماً نیازی به رانت نیست، بلکه نبوغ در شناسایی نیاز بازار حرف اول را می‌زند.

امپراتوری تودرتوی سولیکو؛ تحلیل شبکه شرکت‌ها در گراف لینکا

اگر امروز در موتور جستجوی لینکا  نام «سولیکو» یا «کاله» را جستجو کنید، با یک شبکه پیچیده و هوشمند از شرکت‌های اقماری مواجه می‌شوید. کاله صرفاً یک کارخانه لبنی نیست؛ سلیمانی یک زنجیره تامین کامل ساخته است.

• شرکت‌های بسته‌بندی: برای کاهش وابستگی به تامین‌کننده خارجی.

• شرکت‌های لجستیک و توزیع: برای کنترل نبض بازار در دورترین نقاط.

• واحدهای فرآوری گوشتی: با برندهای مختلف برای تسخیر سبد پروتئین. این استراتژی «ادغام عمودی» که در گراف ارتباطات لینکا به خوبی مشهود است، باعث شده کاله در برابر نوسانات بازار مصون بماند. وقتی شما مالک زنجیره تولید از مزرعه تا قفسه فروشگاه باشید، رقیب عملاً نمی‌تواند شما را از پا درآورد. این شبکه تودرتو، کاله را به یک «ایالت خودمختار» در اقتصاد ایران تبدیل کرده است.

داستان برندها را بیشتر بخوانید: چطور علی‌ بابا تجربه سفر را در ایران متحول کرد؟

 خروج از سایه غول‌های دولتی؛ چگونه کاله «پگاه» را به چالش کشید؟

زمانی که کاله پا به عرصه گذاشت، شرکت صنایع شیر ایران (پگاه) به عنوان یک غول دولتی، حاکم مطلق بازار بود. اما کاله با یک استراتژی تهاجمی وارد شد. در حالی که پگاه به محصولات کلاسیک مثل شیر شیشه‌ای و پنیر تبریزی اکتفا کرده بود، کاله با معرفی پنیرهای فرآوری شده و ماست‌های طعم‌دار، ذائقه مصرف‌کننده ایرانی را تغییر داد. سلیمانی می‌دانست که سازمان‌های دولتی کند هستند؛ پس او از فاکتور «سرعت» استفاده کرد. کاله با ایجاد تنوع محصولی که قبلاً در ایران دیده نشده بود، بخش بزرگی از سهم بازار پگاه را بلعید. این جنگ، نه تنها یک رقابت تجاری، بلکه نبرد بین تفکر سنتی دولتی و تفکر پویا و ریسک‌پذیر بخش خصوصی بود که در نهایت به نفع بخش خصوصی تمام شد.

نوآوری یا قمار؟ وقتی پنیر ویلی و ماست سون بازار را قبضه کردند

کاله نشان داد که محتاط بودن در بیزنس یعنی مرگ. معرفی محصولاتی مثل ماست سون (7) یا پنیر خامه‌ای ویلی در ابتدا یک ریسک بزرگ به نظر می‌رسید. بازار ایران به ماست‌های ترش سنتی عادت داشت، اما کاله با فرمولاسیون خاص ماست سون، استاندارد جدیدی از بافت و طعم را تعریف کرد که تا پیش از آن وجود نداشت. در مورد پنیر ویلی هم، کاله با حذف نمک زیاد و ایجاد بافت کره‌ای، توانست این محصول را نه تنها در صبحانه، بلکه در آشپزی و قنادی هم وارد کند. این‌ها صرفاً محصول نبودند، بلکه «کتگوری‌ساز» بودند. کاله با این کار، بازارهایی را خلق کرد که قبلاً وجود نداشتند و به جای جنگیدن در اقیانوس قرمز رقبا، برای خود اقیانوس آبی ساخت.

 استراتژی تمایز؛ چرا کاله «اپل» صنعت لبنیات ایران است؟

در دنیای برندینگ، کاله را می‌توان با اپل مقایسه کرد. چرا؟ چون کاله هیچ‌گاه به دنبال ارزان‌ترین بودن نبوده است؛ بلکه به دنبال «خاص‌ترین» بودن است.

• طراحی بسته‌بندی: استفاده از رنگ‌های تند و فرم‌های مدرن که در قفسه فروشگاه فریاد می‌زنند.

• ارزش برند: کاله توانست به مصرف‌کننده بقبولاند که برای کیفیت و نوآوری، باید بهای بیشتری بپردازد.

• تکنولوژی انحصاری: وارد کردن ماشین‌آلات تتراپک و خطوط تولیدی که تا سال‌ها رقیبی نداشتند. این استراتژی تمایز باعث شد کاله از یک تولیدکننده کالا (Commodity) به یک برند سبک زندگی (Lifestyle Brand) تبدیل شود. وقتی مشتری در میان چندین برند، ناخودآگاه دستش به سمت محصول کاله می‌رود، یعنی برندینگ کاله در لایه‌های ناخودآگاه جامعه نفوذ کرده است.

داستان برندها را بیشتر بخوانید: تاریخچه نستله و مسیر پیشرفت آن

فاجعه آتش‌سوزی کربلا؛ مدیریت بحران در قلب ۱۰۰ میلیون دلار ضرر

یکی از دراماتیک‌ترین بخش‌های تاریخ کاله، آتش‌سوزی بزرگ کارخانه آن در کربلای عراق در سال ۱۳۹۸ بود. در این حادثه، بخش عمده‌ای از زیرساخت‌های صادراتی کاله در عراق که قلب تپنده صادراتش بود، خاکستر شد. ضرر مالی بالغ بر ۱۰۰ میلیون دلار برآورد می‌شد. اما واکنش سلیمانی و تیمش چه بود؟ آن‌ها به جای عقب‌نشینی یا اعلام ورشکستگی در بازار عراق، با سرعت خیره‌کننده‌ای زنجیره توزیع را از داخل ایران تقویت کردند تا سهم بازارشان توسط رقبا (به‌ویژه برندهای ترکیه‌ای و عربستانی) تصاحب نشود. این حادثه نشان داد که مدیریت بحران در کاله فراتر از شعار است؛ آن‌ها ثابت کردند که برند کاله بسیار قوی‌تر از دیوارهای بتنی کارخانه است.

آتش‌سوزی 15 دی ماه 1404 در واحد پروتئینی آمل؛ گزارش خسارات و وضعیت تولید

در پی وقوع آتش‌سوزی اخیر در یکی از واحدهای تولید فرآورده‌های گوشتی هلدینگ سولیکو (کاله) در شهرستان آمل، بخشی از خطوط تولید و انبارهای این مجموعه دچار خسارت شد. بر اساس گزارش‌های اولیه، این حریق که در بخش تولید محصولات پروتئینی رخ داد، با حضور به‌موقع تیم‌های آتش‌نشانی مهار گردید تا از سرایت آن به سایر بخش‌های استراتژیک کارخانه جلوگیری شود. اگرچه این حادثه خسارات مالی به همراه داشت، اما مدیریت مجموعه بلافاصله اعلام کرد که تمهیدات لازم برای تداوم عرضه محصولات به بازار اندیشیده شده است. این دومین حادثه بزرگ آتش‌سوزی در زیرمجموعه‌های کاله پس از واقعه کربلا محسوب می‌شود که لزوم بازنگری در پروتکل‌های ایمنی زیرساخت‌های صنعتی را بیش از پیش نمایان می‌کند. از منظر بیزنس، توانایی کاله در بازگشت سریع به چرخه تولید و مدیریت زنجیره تأمین در چنین شرایطی، نشان‌دهنده تاب‌آوری عملیاتی این سازمان در مواجهه با حوادث پیش‌بینی نشده است.

داستان برندها را بیشتر بخوانید: ازکی؛ معمار اکوسیستم نوین اینشورتک و پایان عصر پوشه‌های کاغذی

دور زدن قیمت‌گذاری دستوری؛ نبوغ در خلق دسته‌بندی‌های جدید

بزرگترین چالش صنایع لبنی در ایران، قیمت‌گذاری دستوری توسط دولت است که باعث ضرردهی بسیاری از شرکت‌ها شده است. اما کاله با ذکاوت خاصی از این چالش عبور کرد. استراتژی آن‌ها ساده اما هوشمندانه بود: «تولید محصولاتی که در لیست کالاهای اساسی نیستند». در حالی که قیمت شیر ساده و پنیر سفید توسط دولت سرکوب می‌شد، کاله تمرکز خود را بر پنیرهای دیپ، ماست‌های ایسلندی، دسرهای شکلاتی و نوشیدنی‌های ورزشی گذاشت. این محصولات به دلیل نوظهور بودن، مشمول قیمت‌گذاری دستوری نمی‌شدند و حاشیه سود بالایی داشتند. این نبوغ بیزنسی به کاله اجازه داد تا با سود حاصل از محصولات لوکس، هزینه‌های تولید محصولات اساسی را پوشش دهد و همچنان سرپا بماند.

صادرات به قلب دشمن و رقیب؛ کاله چطور در قفسه‌های آمریکا و روسیه نشست؟

صادرات برای کاله صرفاً یک عدد در ترازنامه نیست، بلکه یک بیانیه قدرت است. کاله جزو معدود برندهای ایرانی است که توانست تاییدیه FDA آمریکا را بگیرد و پنیرهای خود را در لس‌آنجلس عرضه کند. همچنین، با شروع تنش‌ها بین روسیه و اروپا، کاله به سرعت جای خالی برندهای اروپایی را در مسکو پر کرد.

• انطباق با ذائقه: تولید پنیرهایی با استانداردهای اروپایی برای بازار روسیه.

• لجستیک قدرتمند: ارسال محصولات تازه به فواصل دور.

• استانداردهای جهانی: دریافت گواهینامه‌های کیفی که ورود به بازارهای سخت‌گیر را ممکن کرد. کاله ثابت کرد که اگر محصول باکیفیت باشد، مرزهای سیاسی نمی‌توانند مانع تجارت شوند.

تکنولوژی آلمانی در خدمت ذائقه ایرانی؛ پشت‌پرده خطوط تولید مدرن

یکی از انتقاداتی که همیشه به کاله می‌شد، وابستگی به ماشین‌آلات خارجی بود؛ اما سلیمانی این را یک فرصت می‌دید. او معتقد بود برای تولید محصول جهانی، باید ابزار جهانی داشت. کاله با وارد کردن پیشرفته‌ترین خطوط تولید از شرکت‌هایی مثل GEA آلمان و Tetra Pak سوئد، خطای انسانی را به حداقل رساند. این سرمایه‌گذاری سنگین در بخش R&D (تحقیق و توسعه) باعث شد کاله اولین شرکتی باشد که محصولاتی مثل «شیر بدون لاکتوز» یا «ماست‌های پروتئینه» را در مقیاس صنعتی تولید کرد. تکنولوژی در کاله نه یک هزینه، بلکه یک مزیت رقابتی است که باعث شده فاصله این شرکت با رقبای داخلی روز به روز بیشتر شود.

داستان برندها را بیشتر بخوانید: داستان شکل‌گیری و تحولات کارخانه ذوب‌آهن اصفهان

 بازاریابی تهاجمی؛ کاله چطور ذهن مصرف‌کننده را مهندسی کرد؟

تیم مارکتینگ کاله همواره به «جسارت» شناخته شده است. آن‌ها از کمپین‌های تبلیغاتی محیطی بزرگ تا استفاده هوشمندانه از شبکه‌های اجتماعی، همیشه یک قدم جلوتر بوده‌اند.

• تنوع در تبلیغات: هر محصول کاله (سون، ویلی، پمینا) هویت بصری و لحن تبلیغاتی مستقل خود را دارد.

• اسپانسرینگ هوشمند: حضور در رویدادهای ورزشی و فرهنگی برای تثبیت برند در ذهن جوانان.

• ارتباط با مشتری: کاله به خوبی فهمیده است که در عصر جدید، نباید فقط محصول فروخت، بلکه باید «داستان» فروخت. آن‌ها با ایجاد نیازهای کاذب (مثل لزوم وجود دسر در هر وعده غذایی) توانستند تقاضای بازار را به نفع خودشان مهندسی کنند و سهم شلف مغازه‌ها را به تصرف درآورند.

 شبکه توزیع مویرگی؛ شاهرگ حیاتی که کاله را به دورترین روستاها برد

بزرگترین دارایی کاله شاید کارخانه‌هایش نباشد، بلکه ناوگان توزیع آن است. شرکت «بانی چاو» به عنوان بازوی توزیع هلدینگ سولیکو، یکی از پیشرفته‌ترین شبکه‌های توزیع مویرگی در ایران را دارد. این یعنی شما در دورافتاده‌ترین روستاهای سیستان یا کردستان هم می‌توانید پنیر ویلی یا ماست سون پیدا کنید.

• کنترل دما: استفاده از کامیون‌های یخچال‌دار مدرن برای حفظ زنجیره سرد.

• دیتامحوری: استفاده از نرم‌افزارهای پیشرفته برای پایش لحظه‌ای فروش در هر مغازه. این شبکه توزیع باعث شده که رقبای کوچک حتی با محصول بهتر، نتوانند با کاله رقابت کنند؛ چون کاله قبل از آن‌ها در مغازه حضور دارد.

 

 از لبنیات تا فرآورده‌های گوشتی؛ تنوع افقی در هلدینگ سولیکو

سلیمانی به خوبی می‌دانست که تکیه بر یک صنعت (لبنیات) خطرناک است. به همین دلیل، او هلدینگ سولیکو را به سمت محصولات گوشتی (سولیکو، پمینا) و حتی غذاهای آماده منجمد گسترش داد. این تنوع افقی باعث شد که کاله در تمام وعده‌های غذایی یک خانواده (صبحانه، نهار، شام و میان‌وعده) حضور داشته باشد.

چالش‌های جانشینی و مدیریت در کلاس جهانی؛ کاله متعلق به کیست؟

یکی از سوالات جنجالی در مورد شرکت‌های خانوادگی بزرگ مثل کاله، بحث «جانشینی» است. غلامعلی سلیمانی به عنوان یک رهبر کاریزماتیک، تمام ابعاد شرکت را تحت کنترل دارد. اما کاله برای اینکه به یک برند ماندگار جهانی تبدیل شود، فرآیند گذار از مدیریت فردی به مدیریت سیستمی را آغاز کرده است. حضور مدیران ارشد تحصیل‌کرده در خارج از کشور و مشاوران بین‌المللی نشان‌دهنده این است که کاله می‌خواهد فراتر از نام «سلیمانی» زنده بماند. این گذار مدیریتی چالش‌برانگیز است، اما برای شرکتی که ادعای جهانی شدن دارد، حیاتی است. در لینکا، بررسی تغییرات هیئت مدیره این شرکت‌ها می‌تواند سیگنال‌های مهمی از آینده این امپراتوری به تحلیلگران بدهد.

داستان برندها را بیشتر بخوانید: تاریخچه سامسونگ و مسیر موفقیت آن

 مسئولیت اجتماعی یا برندینگ سبز؟ نگاه کاله به محیط زیست

در سال‌های اخیر، کاله تلاش کرده است تا چهره‌ای مسئولیت‌پذیر از خود نشان دهد. از کمپین‌های کاهش مصرف پلاستیک تا تلاش برای بازیافت آب در فرآیندهای صنعتی.

• حمایت از کشاورزان: ایجاد زنجیره تامین پایدار و آموزش دامداران برای تولید شیر باکیفیت‌تر.

• کاهش ضایعات: استفاده از بسته‌بندی‌های نوین که ماندگاری محصول را بالا برده و دورریز غذا را کم می‌کند. اگرچه منتقدان معتقدند این اقدامات هنوز با استانداردهای جهانی فاصله دارد، اما برای یک غول صنعتی در ایران، همین قدم‌ها هم پیشرو محسوب می‌شود. کاله می‌داند که نسل جدید مصرف‌کنندگان (نسل Z) به ارزش‌های اخلاقی برند اهمیت می‌دهند و برای ماندن در بازار، باید «سبز» فکر کرد.

جمع بندی

شرکت کاله، یکی از بزرگ‌ترین و شناخته‌شده‌ترین تولیدکنندگان فرآورده‌های لبنی و گوشتی در ایران است که در سال ۱۳۷۰ توسط غلامعلی سلیمانی در آمل تأسیس شد. این برند زیرمجموعه گروه سولیکو بوده و با تمرکز بر نوآوری، تنوع محصولات خود را به بیش از ۲۵۰۰ نوع کالا رسانده است.

کاله با صادر کردن محصولاتش به کشورهای مختلف از جمله آمریکا، آلمان و کشورهای حوزه خلیج‌فارس، نقشی کلیدی در صنعت غذای ایران ایفا می‌کند. این شرکت با بهره‌گیری از تکنولوژی‌های روز دنیا و استانداردهای بین‌المللی، محصولاتی محبوب مانند ماست سون، پنیرهای پروسس و بستنی‌های متنوع را روانه بازار کرده است. از نگاه بازاریابی، کاله با استراتژی توسعه محصول و حضور قدرتمند در زنجیره توزیع، جایگاه ویژه‌ای در سبد غذایی خانواده‌ها دارد.